Dlaczego Google Ads nie generuje sprzedaży?

W końcu zrobiłeś ten pierwszy krok – odpaliłeś kampanię Google Ads! No to już tylko czekać, aż zamówienia lub zapytania zaczną pojawiać się jedno po drugim! Czekasz dzień, drugi, trzeci… i nic się nie dzieje? Ale dlaczego? Przecież miało być lepiej! To na pewno wina tej agencji marketingowej, pora ją zmienić!

Czy ten schemat brzmi znajomo? My niestety stykamy się z nim co jakiś czas. Ale czy to faktycznie wina Google Ads, że Twój biznes nie odnosi sukcesu? Problem może być w rzeczywistości w zupełnie innym miejscu. I nie – ten artykuł nie jest stworzony po to, aby usprawiedliwić nieudolnie prowadzone działania w obrębie Google Ads. Po prostu chcemy, żebyście spojrzeli na to zagadnienie szerzej – zapraszamy!

1. Problemy z kampanią Google Ads

Zacznijmy od najważniejszej kwestii – Google Ads nie sprzedaje, bo nie taka jego rola. Oczywiście nie oznacza to, że jeżeli Twoim celem jest sprzedaż to Google Ads można sobie od tak odpuścić. Adsy mają za zadanie zareklamować Twój produkt jak najlepiej dopasowanej grupie odbiorców i skłonić ich do przejścia na Twoją stronę internetową.

To właśnie tutaj może leżeć jedna z przyczyn braku konwersji – dotarcie z reklamami do nieodpowiedniej grupy odbiorców. Dotyczy to zarówno Google Ads, jak i innych form reklam, na przykład na Facebooku. Żeby ustawić je odpowiednio należy mieć wiedzę o narzędziu i sporo doświadczenia – ale nawet to nie oznacza, że już pierwsze ustawienie kampanii będzie bezbłędne. Praca nad reklamami to ciągłe zbieranie danych oraz optymalizacja. Dotarcie do nieodpowiednich użytkowników to przede wszystkim strata pieniędzy, dlatego warto zadbać o ten aspekt kampanii w pierwszej kolejności!

Poza nieodpowiednim kierowaniem błędy mogą zdarzyć się również np. przez zbyt szerokie lub wąskie dopasowanie słów kluczowych, brak wykluczeń, złe ustalenie lokalizacji – jednak zdecydowana większość specjalistów wie, co należy poprawić i takie błędy po prostu się nie zdarzają. Pamiętaj jednak, że nawet kiepska kampania może sobie poradzić, jeżeli produkt oraz sklep internetowy są dobrze przemyślane.

2. Strona internetowa

I tu zaczynają się schody – niewiele osób chce widzieć winę po swojej stronie, ale niestety często właśnie tu tkwi problem. W dobie tak rozbudowanego rynku produktów i usług dostępnych online nawet najmniejsze problemy techniczne na stronie internetowej mogą wpłynąć na brak konwersji użytkowników. Może kilka lat temu nie stanowiłoby to takiego problemu. Niestety teraz po prostu przejdą do konkurencji. Nie możemy wymagać, że to użytkownik będzie zaangażowany w wyszukanie odpowiednich informacji na stronie – to my musimy mu je podać na przysłowiowej tacy, a przede wszystkim zapewnić mu jak najłatwiejsze przejście ścieżki do zakupu.

Dobrze skonfigurowane kampanie Google Ads wynajdują w sieci odpowiednich użytkowników i przekierowują ich do Twojej witryny. Jedną ze składowych sprzedaży jest właśnie doświadczenie na stronie internetowej – jeżeli strona będzie długo się ładować, okaże się dla użytkowników nieczytelna lub nieintuicyjna, albo niedostosowana do urządzeń mobilnych – użytkownik po prostu z niej wyjdzie. Zadbaj o UX i UI i obserwuj za pomocą Google Analytics, czy współczynnik odrzuceń zacznie spadać, a współczynnik konwersji wzrastać.

Ale skąd wiadomo, że problem jest ze stroną, a nie reklamami? Wystarczy, że sprawdzisz wyżej wspomniane współczynniki z różnych źródeł, np. ruchu organicznego czy z przekierowań. Jeżeli wszystkie będą wyglądały podobnie słabo – masz odpowiedź.

3. Produkt

Podobnie jak w przypadku strony internetowej – bez dobrego produktu nie ma sprzedaży. Wybór w Internecie jest na tyle duży, że nakłonienie użytkowników do kupienia właśnie Twojego produktu zamiast produktu konkurencji musi być czymś uzasadnione. Zastanów się, dlaczego miałby on skłonić do zakupu – może jest najtańszy? Ekologiczny? A może wręcz odwrotnie – luksusowy i robiony ręcznie?

Czy jeżeli Twoja cena jest wyższa to jest to w jakiś sposób uzasadnione klientowi? Pamiętaj, że porównanie cen to kwestia kilku minut, a jeżeli w Google Ads korzystasz z kampanii produktowych – to użytkownik od razu widzi różnice cenowe między Twoim produktem, a tym samym dostępnym u kogoś innego. W końcu kampanie produktowe to właściwie trzy składowe: obrazek, nazwa i cena.

Zadbaj również o opinie w sklepie – jeżeli użytkownik po ich przeczytaniu będzie miał wątpliwości – najpewniej zrezygnuje z dokończenia zakupu.

Skup się na poprawie wizerunku marki i analizuj działania konkurencji!

4. Brak zbierania danych

To również częsty błąd, z którym stykamy się rozpoczynając współpracę z nowymi klientami. Zdarzało się, że klienci próbowali samodzielnie prowadzić kampanie Google Ads lub zlecali to osobom, które nie do końca wiedziały co robią. Niestety, w tym samym czasie o Google Analytics nic nie słyszeli lub nie mieli go odpowiednio skonfigurowanego.

Bez zbierania danych nie jesteśmy w stanie porównywać wyników w czasie, nie wiemy, które z działań są skuteczne, a które należy zmienić lub zupełnie z nich zrezygnować. Czasami może nam się wydawać, że coś działa, ale z faktycznych danych widzimy coś zupełnie innego. Nie zdawajmy się tylko i wyłącznie na intuicję. Każda branża jest inna i to, że coś zadziałało u jednej osoby, wcale nie oznacza, że u drugiej będzie dokładnie tak samo. Potrzebujesz raportów. Potrzebujesz informacji.

W Google Analytics znajdziesz nie tylko informacje o tym, które źródło sprzedaje, ale również w jaki sposób zachowują się użytkownicy i z którą podstroną mogą mieć problem.

Jeżeli dopiero rozpoczynasz działania Google Ads, ale nigdy wcześniej nie zbierałeś danych – musisz wiedzieć, że jest to pewnego rodzaju utrudnienie. Przeprowadzane testy i eksperymenty zajmują więcej czasu, dlatego jeżeli do tej pory nie mierzyłeś wyników na swojej stronie i nie masz dobrze skonfigurowanych konwersji – przestań czytać dalej i zajmij się analityką.

5. Inne ścieżki dotarcia i komunikacji

Jeżeli opierasz swoje działania tylko i wyłącznie na reklamach Google Ads – to popełniasz duży błąd. Marketing i komunikacja z klientem pełnią ogromną rolę w drodze do sukcesu marki. W obecnych czasach udzielanie się w mediach społecznościowych to wręcz konieczność dla marek, aby nie tylko zaistnieć, ale również by podtrzymać zainteresowanie oraz budować swoje własne społeczności. Jeżeli odbiorcy polubią Twoje treści, komunikacja zawsze będzie przebiegała sprawnie, a ewentualne problemy będziesz rozwiązywać szybko i bezkonfliktowo – użytkownicy zaczną się z Twoją marką identyfikować. Dzięki temu nawet podniesienie cen nie będzie miało tak znaczącego wpływu na sprzedaż – lojalny odbiorca, który po prostu lubi Twoją markę i tak z Tobą pozostanie.

Równie ważne są informacje mailowe z newsletterów czy reklamy z udziałem influencerów. Bazuj na poleceniach, rozszerzaj krąg odbiorców różnymi metodami. Wyobraź sobie, że Google Ads pewnego dnia może po prostu przestać działać – i co wtedy?

6. Czas, czas i jeszcze raz czas!

Dzień czy dwa nie wystarczą, aby zobaczysz wyniki! Ba, nawet tydzień nie wystarczy! Wiemy, że czekanie to moment, którego nikt nie lubi. W reklamach Google Ads szczególnie, ponieważ od razu widać, jak wydawane są pieniądze, które niekoniecznie od razu się zwracają. Z pewnością Google Ads uczy cierpliwości.

Pierwsze dni działania kampanii polegają na nauce – kampanie są przetwarzane, zdobywane są pierwsze wyświetlenia i kliknięcia. Na ich podstawie system uczy się, które sygnały są skuteczniejsze od innych, a specjaliści Google Ads widzą, które z kreacji reklamowych sprawdzają się lepiej. Testujemy, sprawdzamy, optymalizujemy – na tym polega prowadzenie kampanii Google Ads.

Wspominaliśmy to już wcześniej, ale warto przypomnieć – każda branża jest inna, produkty są różne, grupy docelowe się zmieniają, dlatego nie ma jednego skutecznego sposobu na reklamowanie marki. Gdyby tak było, to przecież nie byłoby tematu tego artykułu!

Im dłużej pracujemy nad danym kontem tym lepiej jest ono zoptymalizowane – nie licz na to, że po miesiącu konto będzie idealne!

PODSUMOWANIE

Jak widzisz – to, że Google Ads nie generuje sprzedaży nie zawsze wynika ze źle prowadzonych działań w jego obszarze. Sprzedaż to złożony proces, na który składają się produkty, strona internetowa, komunikacja z klientem oraz marketing na wielu platformach.

Zacznij od analityki, a następnie prześledź co dzieje się z ruchem na Twojej stronie: w którym momencie użytkownicy ją zamykają, ile czasu na niej spędzają? Przeprowadź testy na osobach, które na stronie nigdy wcześniej nie były. Świeże spojrzenie potrafi wychwycić błędy, których sami nie dostrzegamy.

Sprawdź, jaki procent ruchu od razu po wejściu na stronę rezygnuje z dalszego przeglądania – być może problemem jest szybkość jej ładowania?

Na koniec oczywiście obowiązkowo analiza konkurencji – dlaczego oni sprzedają, a Ty nie? Mają lepsze ceny, większą ilość produktów, a może prowadzą darmową dostawę?

Nie wymagaj od reklam Google Ads, że zaczną sprzedawać, jeżeli sprzedaż w pozostałych kanałach po prostu nie istnieje.

Kasia Dyngosz

Certyfikowana specjalistka Google Ads z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu kampanii PPC. W zespole czajkowski.consulting odpowiada za obsługę kluczowych klientów.