Jak dobrać nowy rynek dla Twojego biznesu?

Internet daje każdemu przedsiębiorcy niemal nieograniczone możliwości – mogą trafiać ze swoimi produktami lub usługami do praktycznie każdego zakątka świata. W końcu rozszerzanie działalności to logiczny etap rozwoju każdej firmy – niestety jest on często skomplikowany i ryzykowny, a pewne strategiczne decyzje mogą całkowicie zmienić dalszą drogę rozwoju firmy. Ale skoro wybór kraju lub regionu, w którym chcemy rozwinąć działalność jest tak szeroki, w jaki sposób ocenić, gdzie warto zainwestować? Ważne jest,  by dokonać właściwego wyboru. Popełnienie błędu na tym etapie może prowadzić do nieodwracalnych szkód.

Podjęcie decyzji należy poprzeć konkretnymi danymi. Przeprowadzenie badania rynku, aby ocenić jego potencjał biznesowy jest najlepszą drogą, aby świadomie wybrać miejsce rozwoju firmy. Zrozumienie popytu na wybrane produkty i sprawdzenie konkurencyjnych ofert jest kluczowe – ograniczamy w ten sposób ryzyko i zyskujemy szansę na coś znacznie cenniejszego.

Przejdź razem z nami krok po kroku przez proces oceny rynku i miej pewność, że podjęta decyzja nie jest przypadkowa. Weźmiemy pod uwagę wszystko: od lokalnych konkurentów, przez bariery kulturowe, po zachowania docelowych konsumentów.

1. Zadaj sobie pytanie: “Dlaczego chcę wejść na nowy rynek?”

Niby proste i oczywiste, ale wcale nie musi tak być! Zanim zaczniesz szukasz nowych miejsc do poszerzenia działalności, odpowiedź sobie zupełnie szczerze: “Jak radzi sobie moja firma na rynku krajowym? Czy zaspokajane są potrzeby konsumentów i co mogę poprawić”? Jeśli nie radzisz sobie najlepiej już na tym etapie, to zmiana miejsca dystrybucji może nie być rozwiązaniem Twoich problemów. Być może to nie rynek jest nieodpowiedni, ale produkt lub usługa, którą oferujesz nie jest dla konsumentów atrakcyjna. Poświęć trochę czasu na analizę zapotrzebowania Twoich dotychczasowych klientów oraz na poprawę działań promocyjnych, strony internetowej lub samego produktu.

2. Wybierz kraj i przeprowadź analizę odbiorców

Po analizie rynku krajowego powinieneś wiedzieć czego szukasz. Masz dobre przeczucia, jeśli chodzi o nowy rynek? To ważne, ale nie opieraj się jedynie na nich. Jeśli na rynku ojczystym działasz świetnie to szukanie podobnych odbiorców, gdzie dany produkt lub usługa nie ma dużej konkurencji będzie idealny. Jeśli jednak stwierdzisz, że Twój produkt jest świetny, ale z jakiegoś powodu nie trafia do osób, w które celowałeś, warto rozejrzeć się gdzieś dalej. Nie można jednak patrzeć na poszczególne kraje tylko ze względu na kontynent, na którym się znajdują. Każdy z nich jest zupełnie odmienny od pozostałych: ma swoje wartości, kulturę, tradycje, przyzwyczajenia, zachowania i sposób komunikacji. Właśnie dlatego przekazy reklamowe bardzo często dostosowywane są do różnych kultur – świetne przykłady znajdziemy na przykład w portfolio marki Ikea. 

rys. 1 Porównanie katalogów Ikea 2017 na rynek amerykański i azjatycki

Na powyższym przykładzie, reklama po lewej stronie odpowiada rynkowi amerykańskiemu, gdzie kuchnie przeważnie są bardzo duże i otwarte – stanowią serce domu. Po prawej stronie kuchnia jest dużo mniejsza – przycięcie obrazu do tych wymiarów sprawiło, że reklama jest lepiej postrzegana na rynku azjatyckim, gdzie mieszkania są bardzo małe. Niewielka zmiana, ale istotna w odpowiednim dostosowaniu przekazu dla wybranych odbiorców.

Jeśli chcemy wziąć to wszystko pod uwagę, to nie obejdziemy się bez analizy możliwości rozwoju w poszczególnych państwach. Na początek wybierz te kraje, z których obserwujesz zainteresowanie – może któryś z nich szczególnie często zamawia z Polski? Może to ruch z danego kraju i ilość zapytań daje Ci znaki, że w danym miejscu jest zapotrzebowanie na Twoje usługi. Na podstawie własnych analiz rynku lub badań określ, jaki konkretny profil lub profile klientów decydują się na zakup. Do badania wielkości rynku i oszacowania jego dynamiki możesz wykorzystać między innymi narzędzie Google Trends.

Konkurencja – może nie jest zbyt duża, a jeśli już się pojawia to jej ceny są zdecydowanie wyższe od Twojej oferty? Warto sprawdzić każdą z możliwości. Większość platform analitycznych, w tym Google Analytics daje nam możliwość śledzenia dystrybucji ruchu według lokalizacji, dzięki czemu można zobaczyć, skąd pochodzi odbiorca, co robi na stronie WWW i jaki procent ruchu doprowadza do konwersji. Im lepiej firma rozumie swoich klientów, tym jej decyzje biznesowe są trafniejsze.

Jeśli jednak kraj, na którym Ci zależy ma dość niski ruch, niewielki współczynnik konwersji to nie warto się jeszcze poddawać – być może inwestycja w budowanie rozpoznawalności marki będzie większa, ale nie niemożliwa. 

3. Konkurencja

To, że radzisz sobie świetnie w jednym miejscu, nie oznacza od razu, że w każdym innym będzie równie dobrze, a duże znaczenie ma w tym wszystkim konkurencja. 

Przypuśćmy, że działasz w branży odzieżowej i do tej pory Twoje wyniki w Krakowie były zdecydowanie powyżej oczekiwań. Postanawiasz otworzyć oddział w Warszawie i…. klapa! Dlaczego? Po prostu przytłoczyła Cię konkurencja i nagle Twoje projekty nie wyróżniają się na tle innych. No dobrze, w takim razie otwierasz jeszcze sklep w Nowym Sączu – konkurencja dużo mniejsza! Ale nadal coś jest nie tak – dużo osób jest wstępnie zainteresowanych, ale mało kto decyduje się na zakup… Wychodzi na to, że ceny Twoich produktów są zdecydowanie wyższe od cen w innych sklepach z tej samej branży. 

W tym wszystkim musisz odnaleźć równowagę. To, że u innych dane miejsce się sprawdziło, nie oznacza, że tak będzie również w Twoim przypadku. Żeby wejść na nowy rynek, należy wprowadzić towar całkowicie oryginalny lub chociażby zaoferować towar lepszy niż u konkurencji. Musisz w pełni zrozumieć swoje szanse na wysoką pozycję, dostosować ofertę i strategię na wybranym rynku. Sprawdź, kto jest liderem i dlaczego to właśnie ta firma uważana jest za najlepszą w wybranym miejscu. Dalsze dochodzenie może dać Ci doskonały wgląd w taktyki, które stosują, aby przyciągnąć i zaangażować klientów w wybranym miejscu.

rys. 2 Wskazanie polecanych rynków z Google Market Finder

Do wyboru miejsca bardzo przydatny może okazać się Market Finder – pomaga oszacować wielkość rynku i ilość konkurencji (oczywiście na podstawie informacji z wyszukiwarki Google, dlatego np. w Rosji może nie mieć to przełożenia na realne statystyki). Dodatkowo możemy znaleźć w nim wskazówki dotyczące zachowań konsumentów w danym Państwie, np. jaką metodę płatności preferują. Dzięki temu możesz lepiej dostosować swoją stronę internetową dla nowych odbiorców.

 rys. 3 Najpopularniejsze metody płatności w Polsce i Wielkiej Brytanii

4. Prowadzenie działalności w kraju docelowym

Mamy wstępnie wybrane miejsce, gdzie zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami jest duże, konkurencja jest dość mała… Wszystko idzie w dobrym kierunku! 

Następnie musisz zbadać, jak łatwo jest prowadzić działalność w określonym kraju. W narzędziu Google Market Finder możemy sprawdzić rubrykę “Ease of doing business index (rank)”, który jak sama nazwa wskazuje, mierzy łatwość prowadzenia działalności gospodarczej na rynku w skali od 1 do 190. Pomaga to zrozumieć, czy otoczenie regulacyjne w kraju bardziej sprzyja zakładaniu i prowadzeniu firmy.

Poza tym sprawdź też informację o średnim dochodzie gospodarstwa domowego, dzięki czemu dowiesz się, czy potencjalnych odbiorców stać na Twoje produkty, czy ceny powinny zostać zmodyfikowane, aby stały się bardziej dostępne dla mieszkańców innego kraju. 

Sprawdź, jakie są bariery w wejściu na nowy rynek: wymagane licencje, zgody, uprawnienia, patenty, prawa autorskie czy dostęp do kanałów dystrybucji.

rys. 4 Rubryka “Ease of doing business index (rank)”

5. Język

Większość firm wchodząc na zagraniczne rynki decyduje się na dodanie języka angielskiego do swojej strony internetowej oraz przekazów marketingowych. Jeśli działasz z mocno ograniczonym budżetem, a chcesz od razu przejść do kilku krajów to powinno się sprawdzić. Ale zastanów się, ile tak naprawdę osób w danym kraju zna język angielski? Międzynarodowy angielski często okazuje się niewystarczający. Klient ma prawo oczekiwać, że dostosujesz swój biznes do jego przyzwyczajeń, a wszystkie informacje będą dla niego dostępne w języku ojczystym. Rynek azjatycki dla wielu firm może wyglądać bardzo atrakcyjnie, jednak bariery językowe mogą stanowić prawdziwe wyzwanie.

Dodatkowo, aż 72% konsumentów spędza większość czasu na stronach internetowych we własnym języku, a 82% kupujących jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli materiały promocyjne są w ich własnym języku. Właśnie dlatego rozważ, czy nie lepiej będzie stworzyć strony z językiem dedykowanym poszczególnym krajom.

6. Decyzja

Wejście na nowy rynek wymaga oczywiście wielu badań, aby opracować solidny plan. Przygotowanie zestawienia wad i zalet poszczególnych miejsc docelowych dla naszego biznesu to jedna z możliwości podsumowania całości rozważań. Dzięki temu, zobrazujesz sobie, jakie czynności należy podjąć, aby przygotować się do wejścia na nowy rynek, jakie zmiany w produkcie, dystrybucji, czy marketingu powinno się wprowadzić. Być może trochę Cię to przytłacza, ale pamiętaj, że obecnie dostępnych jest wiele narzędzi do oceny rynku, które sprawiają, że ten proces jest łatwiejszy, a jednocześnie bardziej wnikliwy, niż kiedykolwiek wcześniej.

Postępując zgodnie z wymienionymi krokami jesteśmy pewni, że podbój nowych rynków nie będzie dla Ciebie trudny, a nowe wyzwania Cię nie zaskoczą. Życzymy Wam wytrwałości i siły w dążeniu do wyznaczonego celu oraz trzymamy kciuki, aby Wasze biznesy rozwijały się jak najlepiej!

Kasia Dyngosz

Certyfikowana specjalistka Google Ads z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu kampanii PPC. W zespole czajkowski.consulting odpowiada za obsługę kluczowych klientów.